Ressenti consommateur, acte d’achat et de fidélisation.

La plupart des  formations de vendeurs aujourd’hui focalise les modules sur les différentes techniques de vente et d’approche clients en point de vente, sur la connaissance du produit, la connaissance de la marque et de son univers. Si certains modules évoquent rapidement la connaissance du client, son parcours, l’entrée en relation un peu voir beaucoup dans son intimité pour certaines enseignes, rares sont ceux qui forment sur le ressenti de cet acheteur pour mieux le connaitre et mieux lui vendre voir augmenter la part des produits additionnels dans la vente.

A tort, car plus nous avançons dans le process de la connaissance de notre ou nos profils de clients plus nous nous rendons compte, qu’à certaines étapes voir à toutes les étapes, le client achète et se fidélise grâce à ses émotions et ses 5 sens et non grâce à la raison totalement.

Dans la majorité des cas ce n’est pas la raison qui détermine l’achat mais bien un ressenti : coup de foudre pour le produit ; besoin de dépenser pour combler une émotion négative ; une ambiance, une couleur, une odeur ou une matière nous rappellent un événement dont nous sommes nostalgiques ou qui nous font du bien.

Plus nous donnons l’occasion aux clients de s’exprimer librement sur leur expérience client, plus nous récoltons des expériences vécues variées et riches en information.

Nous nous attarderons plus longuement sur ce sujet passionnant du marketing sensoriel et du neuro-marketing dans d’autres articles et analyses plus poussés.

Aujourd’hui, nous souhaitions montrer qu’au-delà de cette compétence de connaissance et d’analyse du ressenti du consommateur, le marketing sensoriel connait une mutation grâce à l’innovation de jeunes startups qui proposent des produits pour améliorer l’expérience client et augmenter le temps de passage en point de vente.

De part nos différentes analyses, nous constatons, que le client peut être capté différemment en faisant appel à ses sens,écrans de télévision avec défilé de mannequins habillés des produits de la marque, musique dynamique ou apaisante, radio interne, diffuseur de parfums d’ambiance ou de produits alimentaires pour accentuer l’odeur des produits vendus (pain chaud et croissants, café, tarte à la fraise), ces techniques viennent au service du processus de vente et de fidélisation dans vos points de vente.

Que ce soit pour un achat « plaisir » ou un achat « contrainte », l’odorat est le sens qui reste en premier en mémoire d’une expérience quelle qu’elle soit, l’ordre des autres sens (toucher, ouïe, goût et vue dépendent de l’univers de la marque).

Mickael Coulas, dirigeant de la société ID2SON nous informe que « l’être humain est capable de distinguer 10 000 senteurs différentes », nous sommes donc tous capable d’associer une odeur à une marque.

Vous souhaitez analyser les ressentis de vos clients lors de leur expérience dans vos points de vente vous pouvez nous contacter  au 04 72 81 99 57 ou à direction[at]amsinternational.fr

Pour plus de renseignements sur la société ID2SON http://www.id2son.fr/ Mickael Coulas Tel : 04 81 91 93 60

Fatima